In quasi venticinque anni di attività non credo di aver mai fatto, né fatto fare ai miei collaboratori, telefonate casuali del tipo: “Sa se qualcuno vende casa nel suo palazzo?”.
Oggi reperire dati e contatti è diventato molto più semplice. Si possono acquistare pacchetti di numeri telefonici, lavorare con società specializzate nella raccolta di lead, oppure ricevere nominativi più o meno profilati da contattare per acquisire immobili in vendita o in affitto.
La telefonata è una pratica diffusa nel settore immobiliare e, se svolta nel rispetto delle norme sulla privacy, può anche essere legittima. Ma per me resta un approccio sbagliato.

Il problema non è solo giuridico. È soprattutto una questione di stile, credibilità e rispetto delle persone.
Quando si chiama qualcuno sostenendo di avere “centinaia”, se non “migliaia”, di clienti pronti ad acquistare casa, il rischio è quello di trasformare una professione seria in una rappresentazione poco credibile di sé stessa. In un mercato come quello di Novara, dove i numeri reali delle compravendite raccontano una dimensione ben diversa da certe formule ad effetto, questo approccio finisce spesso per apparire costruito più per impressionare che per informare. Lo stesso vale per certi post comparsi di recente sui social, in cui spunta addirittura la figura dello “sceicco arabo” in cerca di casa a Novara: un’immagine talmente sopra le righe che qualcuno mi ha persino chiesto se fosse vera. E le persone, alla fine, riconoscono quasi sempre la differenza tra una comunicazione seria e una messa in scena.
Magari al telefono non lo dicono apertamente, magari rispondono con educazione e chiudono la conversazione senza polemiche. Ma il più delle volte, più che convincerle, si ottiene l’effetto opposto: fastidio, diffidenza, distanza.

Per questo ho sempre creduto in un altro modo di lavorare: quello fondato sulle relazioni.
Nel tempo ho cercato di costruire una rete fatta di rapporti seri, duraturi, basati sulla stima reciproca e sulla fiducia. Più questa rete cresce, più informazioni arrivano in modo naturale. Spesso non serve nemmeno fare la domanda, perché è la persona stessa che, avendo fiducia in te, segnala il tuo nome a un amico, a un conoscente, a un familiare.

È qui che entra in gioco il vero valore del passaparola.
Quando qualcuno ti presenta, ti sta affidando qualcosa di più di un semplice contatto: ti sta consegnando la propria credibilità. E in quel momento il dovere dell’agente immobiliare raddoppia. Bisogna lavorare bene non solo per soddisfare il cliente, ma anche per non deludere chi ti ha segnalato e ci ha messo la faccia.
Il passaparola resta, ancora oggi, l’arma commerciale più potente e soprattutto è autentico. Nessun software, nessun database, nessun sistema di marketing può sostituire davvero la forza di una fiducia conquistata nel tempo.

A volte trovo nella cassetta della posta biglietti che sembrano scritti da un privato: richieste di appartamenti “in questo palazzo” o perfino “in questo quartiere”, talvolta generiche, talvolta dettagliate nel numero di camere richieste, con il solo recapito di un cellulare e nessun riferimento personale o professionale. Anche questa è una scorciatoia piuttosto diffusa. Molto spesso, però, dietro quell’apparente spontaneità si nasconde un tentativo di acquisizione portato avanti senza dichiararsi apertamente come operatori del settore, o da chi agisce per loro.

Ma, a mio avviso, resta un modo debole e ambiguo di concepire la professione.
Fare l’agente immobiliare, per come la vedo io, significa prima di tutto costruire fiducia, rispettare le persone e rendersi riconoscibili per serietà e trasparenza.
Chi cerca casa, chi vende o chi affitta, ha diritto a riconoscere dall’altra parte se sta parlando con un privato o un professionista e il professionista serio deve essere sempre trasparente nei modi, corretto nelle parole, credibile nei fatti.
Anche da questi dettagli si misura la qualità del lavoro di un’agenzia immobiliare.