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Il momento tanto atteso è arrivato

Dopo i passaggi analizzati nei precedenti capitoli giungiamo al momento tanto atteso e forse più difficile da gestire: l’appuntamento.

Vediamo insieme tre potenziali dinamiche di appuntamento ed è il caso di dirlo, non per spaventarti, ma è davvero come scegliere fra tre buste chiuse, perché finché non incontri il potenziale acquirente non saprai con chi avrai a che fare e come gestire nel migliore dei modi la presentazione dell’immobile.

 Dinamica 1 – L’appuntamento interrogatorio

 All’appuntamento si presentano i potenziali clienti, molto gentili ma come te inesperti sul tema “compravendita immobiliare” e proprio per questo pieni di dubbi.

Fai visionare la tua casa, che hai sistemato di corsa al tuo rientro dal lavoro, e inizi a rispondere alla prime domande, anche semplici: quanti metri quadrati sono? A quanto ammontano le spese condominiali? In che anno sono stati rifatti gli impianti? Com’è il vicinato? Ecc. ecc.

Poi arrivano le domande più complicate: l’immobile è conforme con la normativa edilizia e urbanistica? C’è l’abitabilità? La valutazione da chi se l’è fatta fare? Ci sono lavori straordinari in  previsione? E’ possibile demolire questa parete? Si può ricavare un secondo bagno?

Anche queste sono domande apparentemente semplici, ma che non fanno scaturire da parte tua risposte chiare ed esaustive.

Non te ne devi fare una colpa, perché non è il tuo lavoro quello di vendere case, puoi sempre cercare di informarti e reperire al più presto tutte le notizie utili a rispondere correttamente.

Però è giusto che tu sappia che i potenziali compratori non sempre sono disposti a chiudere un occhio su risposte non esaustive o incerte del venditore: non essere pronti a rispondere alle domande fatte può compromettere la fiducia nei tuoi confronti, portandolo ad irrigidirsi e a decidere di visitare altri immobili prima di decidere, mettendo a repentaglio la tua vendita.

Nella mia agenzia Artekasa, per evitare queste dinamiche, gli agenti immobiliari, hanno le competenze tecniche e sono sempre in possesso di tutte le informazioni di cui necessitano gli acquirenti, per permettere loro di poter giungere ad una rapida  valutazione e prendere una decisione nel più breve tempo possibile…bisogna saper cogliere l’attimo!

Dinamica 2 – L’appuntamento sfumato

Poniamo invece il caso che un potenziale cliente abbia fissato un appuntamento e che tu ti sia preparato al perfettamente. Hai sistemato di tutto punto la casa e sei pronto a rispondere a tutte le domande, ma il potenziale cliente si dimentica del vostro appuntamento.

Nessuno dei due si è ricordato di confermarlo, fissato una settimana prima: tu hai dato per scontato che spettasse all’interessato doverti chiamare in caso di imprevisto, ma lui probabilmente se l’è proprio dimenticato…

È chiaro che si giustificherà con il solito imprevisto, le scuse più gettonate sono il guasto all’auto o il figlio ammalato…ma capita anche l’onesto che ti dice la verità. Intanto il tuo appuntamento salta e le tue corse per arrivare in tempo e con tutto a posto, sono state vane.

I miei collaboratori di studio conoscono bene queste dinamiche, infatti confermano il giorno precedente, con una telefonata o un sms, ogni singolo appuntamento.

Anche in questo caso siamo in presenza di una attività fondamentale e necessaria, ma che richiede tempo e metodo, tempo che dovresti sottrarre alla tua famiglia, al tuo lavoro e al tuo relax.

Devi esserne consapevole, se non vuoi incorrere in spiacevoli imprevisti.

Dinamica 3 – L’appuntamento “con il fiato sul collo”

Gli agenti immobiliari più attenti ed esperti si preparano molto bene prima di ogni appuntamento, conoscono pregi e difetti di ogni immobile che devono vendere.

Quando lo presentano a persone interessate, se sono consulenti seri, non nascondono i difetti, se ne sono a conoscenza, ma li analizzano insieme al cliente per permettergli di calibrare al meglio la sua offerta. Ne parlano, mettendo sul piatto della bilancia vantaggi e svantaggi, rapportandoli ad un’offerta di mercato molto più ampia, che conoscono bene; sanno paragonare l’immobile ad altri simili per poter dare un’immediata prospettiva al potenziale acquirente, accelerando il suo processo decisionale.

Sapresti farlo anche tu?

Non credo, hai come unico obiettivo la vendita della tua casa, che mostri con grande entusiasmo a quel cliente, facendogli sentire un po’ “il fiato sul collo”. C’è un cliente per ogni immobile, non devi pensare di dover vendere la tua casa a tutti i costi alla prima visita e la difficoltà sta proprio nell’individuare il cliente giusto.

Mettergli pressione non è mai una bella cosa, perché ti genera ansia che il cliente percepisce e l’ansia è una sensazione negativa che purtroppo porta ad allontanare le persone, con conseguenti conclusioni errate. Il cliente può pensare che tu abbia necessità di realizzare velocemente e negoziare eccessivamente sul prezzo, complicando la trattativa.

Trattativa che ha inizio sempre da un’offerta, il potenziale acquirente ti chiama, ti vuole incontrare per farti una proposta, che offerta ti farà?

Devi farti trovare pronto! E noi saremo pronti ad affrontare questo tema la settimana prossima!

ANDREA LEO

Se ancora non mi conosci, mi presento: mi chiamo Andrea Leo e sono un Consulente Immobiliare. Con la mia agenzia Artekasa Immobiliare ti aiuto a trovare la casa GIUSTA per te a Novara e dintorni evitando i rischi del mercato immobiliare. Vuoi leggere tutte le mie esperienze? Clicca il pulsante qui sotto e leggi la pagina dedicata ‘Chi sono’!